Vraag het de klant
Vorig jaar zomer was ik weer eens op zoek naar een kledingstuk. Dat gebeurt best vaak want ik ben gek op kleding, ook een passie van mij. Die dag was het een korte spijkerbroek die ik gelijk ging passen. Terwijl ik voor de spiegel wat stond te dralen kwam de verkoopster op mij af. Ze zei zonder te vragen, “ik zie u twijfelen, moeilijk hè een korte broek kopen”. “Hoezo” zei ik, waarop zij aangaf dat vrouwen het vaak lastig vinden zichzelf in korte broek te zien. Nou ik niet, dat is niet mijn probleem, ik loop er de hele zomer in. Wat is er mis aan dit plaatje? Behalve wellicht dat ik beter niet de hele zomer in een korte broek moet lopen.
De reden dat ik stond te dralen was dat de korte broek te ruim zat. Sowieso natuurlijk al leuk als blijkt dat je wellicht een maat kleiner moet hebben. In plaats van vragen te stellen, kwam ze met een reden die mij geheel niet aansprak, ze was niet echt geïnteresseerd. Haar geluk die dag was haar collega, die erbij kwam staan en mij naar mijn mening vroeg. En na mijn reactie, mij adviseerde inderdaad een maat kleiner te passen. Daarom ging ik weg met een korte broek die dag waar ik de hele zomer veel plezier aan beleefd heb. Als het aan de eerste verkoopster had gelegen was ik zonder aankoop en flink gepikeerd vertrokken. Weet je wel hoe belangrijk vragen en luisteren is in het verkoopproces.
Helaas is iedereen bekend met dit soort voorbeelden, zowel privé als zakelijk. Hoe dat komt. Geheel niet wetenschappelijk onderbouwd maar mijn ervaring is, dat vragen en luisteren niet competenties zijn die veel verkopers goed ontwikkeld hebben. Maar die wel noodzakelijk zijn voor succes. In ieder geval om duurzaam succes te hebben. Even snel een order scoren zal wellicht zonder nog weleens lukken. Een duurzaam partnership bouwen, kan alleen als je oprechte interesse hebt en toont in de ander. En dan zal je toch moeten leren vragen en luisteren.
Meer weten over het belang van goed luisteren en vragen stellen, stuur een mail naar info@metpassiemeersucces.nl of neem contact op via de contactpagina.
