Een van de belangrijkste aspecten van verkopen is het vinden van het “haakje”. Wat bedoel ik daarmee? Om met je te willen verbinden moet een klant zich o.a. herkennen in jouw aanbod, het is de brug die jullie aan elkaar verbindt. En dat haakje is het aanknopingspunt wat voor die ander herkenbaar is. Je hebt minimaal één aanknopings- of herkenningspunt nodig, maar meer is altijd beter. En als je het niet vindt, moet je bedenken of jullie wel voor elkaar bestemd zijn, oftewel zijn jullie organisaties wel geschikt om partner van elkaar te worden. Maar hoe vind je dat haakje?

Door continu open te staan voor indrukken van buiten, luister en zie. Eigenlijk zou je zeggen dat het tegenwoordig makkelijker geworden is om die aanknopingspunten te vinden. Je hebt per slot internet om heel veel informatie over een persoon of organisatie te vinden. Maar daarmee ben je er niet. Veel beter is ontdekken door persoonlijke waarneming en ervaring. En dat begint al tijdens het maken van een telefonische afspraak. Let daarbij op alle details. En vervolgens ook wat je waarneemt tijdens de eerste afspraak. En dan gaat het niet alleen om het daadwerkelijke gesprek. Maar ook wat zie je rond en in de organisatie die je bezoekt. Wat doe je vervolgens met die informatie?

Dan begint het associëren. Hoe verbind je die waarnemingen aan jouw organisatie of het product dat je verkoopt. De kunst is niet om te verzinnen hoe je het passend kan maken, daar zal een ander altijd (terecht) doorheen prikken. Daarbij denk je in feite te veel alleen aan jezelf. Het moet echt zijn. Wat helpt is de vraag, hoe kunnen wij elkaar versterken, dan komt de associatie vaak vanzelf. De juiste aanknopingspunten worden dan de unieke koop redenen voor de ander. En leiden vaak ook weer tot meer aanknopingspunten. En daarmee heb je de concurrent van het bord gespeeld. Wat kun je dus doen om jullie commercieel succes te verbeteren?

Leer observeren en associëren, sta altijd open voor indrukken en hoor en zie de brug die jullie verbindt. Je zal zien dat het succes vanzelf volgt.

Meer weten over hoe belangrijk het vinden van de aanknopingspunten/haakjes is in een verkoopproces, stuur een mail naar info@metpassiemeersucces.nl of neem contact op via de contactpagina.

Komt een man bij de dokter, het vishaakje.